¡Si no nos comunicamos bien, pues no progresamos profesionalmente!
Inclusive si decidimos no comunicarnos, callamos, desviamos nuestra mirada o cruzamos los brazos, siempre estaremos estamos comunicando algo.
Dependiendo de cómo nos comuniquemos avanzaremos en nuestro ambiente social o profesional.
Viendo un programa de Radio Televisión Española, pudimos observar a un experto en comunicaciones llamado Sebastián Lora, que suministró una serie de conceptos muy válidos, para el logro de una Comunicación Asertiva.
Por definición la palabra “Asertividad” se define como: la capacidad que tenemos para gestionar opiniones y sentimientos y expresarlos de forma clara y honesta pero a la vez respetuosa con los demás
Para poder avanzar profesionalmente y lograr que las “oportunidades” se fijen en nosotros, y no es válido solamente “ser bueno” técnicamente, pues tenemos que ser capaces de:
1.- Entregar “Valor visible” o dar visibilidad a los valores que aportamos.
2.- Ser capaz de desarrollar las “habilidades sociales” para poder ganar la confianza de nuestro público.
3.- Ser profesional para “transmitir las ideas” de forma convincente.
Es vital en nuestras relaciones, que las personas que son dueñas de las oportunidades, tomen la decisión de darnos las oportunidades a nosotros, por supuesto luego una labor que involucra mucha paciencia e inteligencia, donde logremos su grato y amistoso convencimiento.
En el “Valor visible”, cuando se tiene algo muy valioso que ofrecer, pues podemos aprovechar esas oportunidades que están en nuestro mercado. Muchas de las personas no nos conocen y nosotros no las conocemos a ellas, pero ellas tienen las oportunidades para nosotros, como un trabajo, un proyecto en el cual queremos trabajar, la venta de una póliza de seguros, un sistema de computación, etc. por lo cual tenemos que decirle al mundo y en particular a nuestro nicho de mercado que ¡estamos aquí a sus órdenes!
Definitivamente crear relaciones no es simple. Lograr la atención de personas por medio del mercadeo tradicional o el digital como las redes sociales, para luego tener reuniones con clientes potenciales, hacer presentaciones, en fin todo aquello que suponga poner el “foco de la atención” hacia nosotros, que muchas veces da miedo por lo que hay que gestionar de forma muy profesional y preparada dicho temor al ridículo, fracaso o rechazo en general.
La creación de relaciones del Intermediario de Seguros principalmente nacen por la figura de los “Referidos”, que provienen de la recomendación de nuestros asegurados activos, que se encuentran bien atendidos y que como recompensa nos brindan su amable buena actitud.
Las “habilidades sociales”, nos permitirán poder conectar bien con las personas, conseguir que se sientan cómodos, y en el mejor de los casos que nos aprecien en el aspecto profesional y de amistad honesta y sincera. El carisma es una habilidad que “se hace, no que se nace”, es una habilidad que se desarrolla, por lo que hay que prepararse para iluminar al cedente de las oportunidades; hacer que se sientan cómodos y escuchados por nosotros.
Tenemos que transmitir nuestra ideas con seguridad, totalmente conocedores del tema y de nuestros productos o servicios, para que poco a poco se comience a respetarnos por lo que representamos, incluyendo nuestros valores y creencias. El cedente de las oportunidades tiene que sentirse importante y cómodo al estar con nosotros, que logremos cercanía emocional.
Hay tres buenos trucos para estimular la cercanía o conexión emocional: en primer lugar sentir curiosidad genuina por la persona que tenemos enfrente, indagar y lograr hábitos o gestos comunes, rasgos o cualidades que merecen algún tipo de cumplido y ello facilita la interacción. En segundo lugar sentir y hacer sentir convicción real de que las partes serán beneficiadas por el inicio de la relación comercial y al final tratar a todo el mundo como a tus amigos, de forma respetuosa y profesional, lo que va a dar frutos y lograremos una gran interacción entre las partes.
Es de vital para el Intermediario de Seguros brindar muchos Valores Agregados, tanto al Asegurado Potencial como al Asegurado Activo; valores agregados tales como: el conocimiento del mercado asegurador, de las Pólizas y sus coberturas, del manejo de los siniestros de forma expedita y oportuna y no delegable en terceras personas, por supuesto un buen sistema de computación que nos permita manejar y controlar la Cartera de Seguros de forma excepcional y por supuesto una gran camaradería respetuosa con todos los asegurados.
Debemos ser muy profesional para transmitir unas ideas de forma convincente, para lograr al final que la persona diga: ¡esto es lo que buscaba!, o ¡esto es lo que me interesa! y me aportará un buen valor agregado. Debemos comenzar mostrando nuestro producto o servicio para lograr que se den cuenta de que hacemos algo bien. Los dueños o dueñas de oportunidades tienen que escuchar tus profesionales planteamientos que deben ser: útiles, plausibles, válidos y valiosos, para que quien nos este escuchando diga, esto es lo que realmente estoy buscando.
La comunicación eficaz es como un Iceberg, del cual solo se ve la punta pero hay debajo un gran “know how” que nos sostiene.
La punta del Iceberg es el mensaje que escucha el cliente potencial, atuendo, gestos, junto con tus presentaciones, recursos visuales, sitio de reunión etc. Lo primero es entender a quien tienes en frente; que le motiva, que necesita, que problema tiene, etc. y cuál es el objetivo que quieres alcanzar, para de esta manera descubrir si eres capaz y estás preparado para aportar algún tipo de valor.
El Fondo del Iceberg es el Intermediario de Seguros con todos sus Valores Agregados que lo fundamentan e identifica como un ser profesional, experto, cumplidor de su palabra, experto en su materia y sobre todo con una gran honestidad personal y profesional.
Ing. Juan Raúl Alamo Lima
Ingeniero Industrial
Magíster en Administración de Empresas
Presidente de Disk Soportes SRL
www.disksoportes.com
juan.alamo@disksoportes.com