En términos generales el vendedor es el eslabón fundamental entre el productor y el consumidor.
Sin la participación activa del vendedor, el mundo no se enteraría de la existencia de los productos y servicios presentes en el mercado. Los cuales han sido diseñados para el beneficio de la humanidad.
Nosotros los vendedores somos el engranaje que mueve el mundo.
Desde el punto de vista transaccional, la acción de vender sería sólo el intercambio de un producto o servicio por dinero.
EL VENDEDOR-ASESOR DE SEGUROS.
Ahora, en el caso de los vendedores de seguros, el producto a disfrutar por parte del comprador, es un servicio plasmado en un contrato llamado póliza, cuyo conocimiento de como funciona integralmente, amerita de una altísima preparación y exhaustivo dominio del tema por parte del vendedor, llámese productor de seguros, para asesorar al prospecto de la mejor opción de seguros que necesita, de acuerdo a sus posibilidades y expectativas.
Además de disponer de un servicio postventa que acompañará en los reclamos de manera eficaz al asegurado, una vez que se materialice el riesgo…
Un buen vendedor profesional, es en consecuencia, un buen asesor.
El vendedor de Seguros puede y debe sentirse orgulloso de la noble y hermosa profesión de las ventas.
VENTA DE SEGUROS vs VENTA SIMPLE
La venta de Seguros se enmarca dentro de la siguiente clasificación:
✓ Son Ventas Consultivas.
✓ Son Ventas Complejas.
✓ Son Ventas de Alto Valor.
✓ VENTAS CONSULTIVAS:
El seguro se vende preguntando, consultando y asesorando al prospecto sobre sus necesidades de protección. Para lo cual, cómo corredores de seguros, recomendaremos la mejor póliza de la que dispongamos en nuestro portafolio a fin de que éste adquiera, contrate lo más idoneo para él cubrir dichas necesidades.
✓ VENTAS COMPLEJAS:
Dícese, entre otras cosas, de aquellas ventas dónde la decisión de compra final depende de varias personas. Éste es el caso de la venta de Seguros donde la escogencia de la mejor opción muchas veces depende de una decisión familiar, tratándose de una venta P2P, o de un comité de compra, cuando se trate de ventas a empresas, precisamente en las ventas P2B, corredor a empresas o B2B, cuando quien coloca la póliza sea una sociedad de corretaje, por ejemplo.
✓ VENTAS DE ALTO VALOR:
Son aquellas transacciones cuyos montos superan los $500. En la industria del seguro cualquier operación supera éste valor en protección. Una simple RCV económica ya cubre mínimo $1.000 en daños a terceros.
Ésta reseña, por supuesto trata de manera resumida los conceptos de Ventas de éstos tres renglones.
Es interesante profundizar en ellos para comprender cada día más nuestra maravillosa industria sin chimeneas.
✓ VENTA SIMPLE:
Una venta simple es aquella donde no se necesitan muchas explicaciones y reuniones para concretarse. Normalmente se hace en el momento, mediante una transacción inmediata.
Ejemplo: compras en un supermercado o en una tienda de bisutería, etc..
✓ VENDEDOR ORGULLOSO DE SERLO.
De tal manera, que de acuerdo a lo anterior, no es bueno usar términos peyorativos hacia la actividad de las ventas. Se debe cambiar el enfoque para no juzgar o criticar a quien ejerza la profesión de las ventas con ventas simples.
No sé debe decir, que «es un simple vendedor», sino que se debe decir que, «es un vendedor de venta simple.»
En ese mismo orden de razonamiento, un VENDEDOR de SEGUROS es un vendedor de VENTA COMPLEJA que tiene bien merecido el calificativo de ASESOR de SEGUROS.
Atentamente:
Ing. José Rafael Hernández Revilla
Corredor de Seguros.
Director de Capacitación de
COPROSEA-ANZOÁTEGUI
Lecherías, Venezuela.