Las ventas que se realizan en el sector asegurador están regidas por las mismas reglas que rigen cualquier otra venta, sin embargo, hay algunos elementos técnicos y psicológicos que hay que tomar en cuenta a la hora de evaluar la efectividad alcanzada por la fuerza de venta o productores de seguros que actúan como intermediarios de las compañías aseguradoras.
En tal sentido la Confederación Panamericana de Productores de Seguros, COPAPROSE, realizó el pasado 25 de julio el Webinar,
¿Cómo acortar el ciclo de venta del seguro?
Este Webinar fue dictado por Mónica Mendoza, Speaker Internacional, incluida en Top100 Speaker Spain de Thinking Heads Consultora y formadora comercial y también Psicóloga con enfoque al Crecimiento Personal. Además, autora de 3 libros. https://twitter.com/monicaventas/
Cuando la experta consultora en ventas dio inicio al evento, lo hizo estableciendo cómo premisa fundamental en el proceso de ventas, el presentarle al público objetivo una “Propuesta de Valor”, misma que representa el valor diferenciador frente a la competencia, y que este público objetivo apreciará de manera significativa. “No se trata más que destacar en qué es mejor un negocio y cómo va a beneficiar eso a las personas que utilicen esos servicios o productos y no los de la competencia”.
Más adelante Mónica Mendoza enfatiza en la necesidad de la Transformación Digital, ya que hoy el mundo digital es una realidad y a través de la internet, las redes sociales y los equipos móviles, asegura, “Ahora es la única manera” de vender más.
En tal sentido recomienda, digitalizar lo más pronto posible tu negocio, revisando la situación en que se encuentra, el posicionamiento en Google, qué fases del proceso de ventas puedes realizar por internet o vía teléfono. Introduce de esta manera el concepto del Corredor/Productor de Seguros Hibrido, ON-OFF.
A la hora de profundizar del cómo vender más, Mendoza presenta cuatro maneras, a saber:
1 Captar nuevos clientes que actualmente no lo son.
Ventas
Presupuestos
Reuniones
Llamadas
2 Aumentar la facturación por cliente (rentabilidad)
Crosselling
Upselling (más cobertura, más prima)
3 Evitar la perdida (fidelización)
Cliente fiel
Cliente semifiel
Cliente infiel
4 Recuperar clientes antiguos
Cliente 360 grados (enfoque en las necesidades del cliente y no en las del vendedor)
Etapas del Proceso de Ventas
Igualmente, la psicóloga formadora comercial, condujo a los participantes tanto de Latinoamérica como de España, por las ocho etapas del proceso de ventas con la intención de optimizar cada una de ellas.
1 Prospección, 2 Calificación de leads, 3 Acercamiento, 4 Presentación, 5 Seguimiento, 6 Negociación, 7 Cierre, 8 Postventa
Personal branding
Éste es tal vez, uno de los aspecto que la gran mayoría de los intermediarios debe implementar. En palabras de Mónica Mendoza el “Producto también eres Tú”, así que se debe desarrollar la marca personal, implementando el uso de los recursos tecnológicos disponibles hoy día.
Organización del equipo comercial
Otros de los aspectos que empujan al éxito, son la Organización, Planificación, Ejecución y Evaluación del trabajo de ventas, ya que, estableciendo un plan de manera organizada, se puede ejecutar con mejor precisión de los objetivos que se requieren alcanzar, al tiempo de ir midiendo y analizando los KPi o métricas, para corregir y replantear las mejores estrategias. “Cuando no sabes hacia donde navegas, ningún viento es favorable” Séneca
Finalmente, Mónica Mendoza, quien es una de las conferencistas más solicitada en temas de estrategia comercial y ventas en Iberoamérica y a la vez fiel creyente en la “energía” de la gente, culminó el webinar con una invitación al estudio de los procesos de ventas y estar atentos a la formación que, por esta vía, Internet y los webinar, como los realizados por Copaprose, siempre están a la disposición.
Redacción Revista Macroeconomía.